Участник рынка, развивающий предпринимательство, всегда думает, как увеличить продажи в розничном магазине. Сфера сбыта отличается особыми нюансами, с которыми может столкнуться владелец торгового заведения.
К ним относятся следующие:
- Большая конкуренция;
- Быстрое появление нового предложения;
- «Сытость» покупательского спроса.
При разработке стратегии увеличения продаж в торговой точке следует ориентироваться на следующие принципы:
- Не зацикливаться на интересах одного покупателя (предложение следует выбирать исходя из потребностей максимально широкой группы получателей);
- Предоставление процентов по продаже продавцу в торговой точке;
- Установление позитивного коммуникационного контакта между продавцом и покупателем;
- Правильный подбор персонала и поставщиков (некомпетентность персонала, постоянное невыполнение сроков поставки серьезно подрывают авторитет магазина и интерес к нему потребителей)
- Прозрачное планирование системы продаж (включает комплекс мероприятий).
Эффективные способы увеличения продаж в розничном магазине
Мерчендайзинг
Мерчендайзинг — это целая наука о том, как увеличить продажи в розничном магазине за счет правильной демонстрации продуктов и рекламы для покупателя.
В основе мерчендайзинга лежат 4 основных направления работы:
-
Распределение:
- Постоянное наличие наиболее часто потребляемых товаров, так как они могут дать наибольший прирост доходов и поддерживать поток постоянных клиентов;
- Регулярность поставок — чем стабильнее появляются требуемые товары, тем стабильнее за ними приходит покупатель;
- Избежание эффекта «пустых полок» — современный покупатель очень критически относится к торговой точке, которая должна соблюдать пустые полки, потому что это связано с восприятием ее плохого финансового положения и, как следствие, с несоответствующей торговой политикой.
-
Цена:
- Основным фактором построения любого бизнеса является ценовая политика. Если баланс цена-качество-спрос не соблюдается, никакие другие методы привлечения клиентов не сработают.
-
Полка:
- Размещать самый продаваемый товар нужно на самой удобной полке;
- «Золотая полка» — это та, которая находится на уровне глаз потребителя;
- Важно учитывать законодательные требования к полочному пространству (устанавливаются минимальные расстояния между стеллажами с продуктами);
- Расположение:
Как показывает статистика, магазины, соблюдающие разработанные правила выкладки товаров, имеют больший поток покупателей, чем те, которые о них забыли.
Согласно маркетинговым методам, товары должны:
- Заказ по ценовому сегменту (по стоимости — от дешевых до дорогих);
- В пределах своей группы или продуктовой линейки;
- Иметь привлекательный внешний вид и правильно располагаться на поверхности полки (товарная единица должна располагаться «лицом» к покупателю, а не к боковому шву);
- Имейте ценник под каждым товаром в вашем розничном магазине.
Бонусные программы и скидки
Современные потребители давно и сильно любят стимулы к покупке, поэтому описанный выше метод может оказать значительное влияние на увеличение розничных продаж, потому что:
- Дает положительный результат как для покупателя, так и для продавца (первый получает скидку, второй получает дополнительный доход при продаже бонусной карты и увеличивает средний чек);
- Предоставление гарантированных бонусов за последующие покупки сильно мотивирует покупателя снова посетить магазин;
- Использование системы накопления баллов с возможностью их последующего обмена на предложения (товары) объекта — один из менее затратных способов продвижения бизнеса для предпринимателя. Следующие предложения могут составлять систему мотивации для клиентов:
Ежемесячные или повторяющиеся скидки (крупные розничные торговцы проводят программы снижения затрат, снижая прейскурантные цены своих поставщиков);
- Акции (подарок за покупку);
- Бонусно-накопительная карта (перевод части суммы покупки в бонусы, которые в дальнейшем можно использовать для оплаты части или всей стоимости товара);
- Дисконтная карта (постоянная скидка по номиналу карты). Up-sell и cross-sell считаются наиболее эффективными и надежными методами увеличения розничных продаж.
- Перекрестная продажа — оформление дополнительных товаров к основному. Этот метод применим во всех сферах, например, при покупке сезонной обуви покупателю всегда предлагают приобрести дополнительные средства по уходу. Даже если только 1 из 10 покупателей согласится использовать голосовое предложение, это все равно увеличит продажи.
Ориентир на up, cross-sell
Розничная сделка немыслима без продавца. Именно этот участник рынка может оказать существенную помощь в увеличении продаж.
В первую очередь, чтобы добиться заинтересованности в продаже, сотрудник также должен получать от нее доход.
Работа с продавцами
Для мотивации сотрудников уместно использовать:
Бонусные системы начисления заработной платы;
Индивидуальные системы мотивации;
- Локальные акции, направленные на определение наиболее активной точки продаж (сравнение объемов оборота за заданный период времени).
- Предприниматель, желающий увеличить продажи в своей торговой точке, должен обеспечить компетентность персонала, в том числе:
- Обеспечить доступ к рекламным материалам;
Своевременно сообщать о начале акции;
- Проведение периодического обучения и проверки знаний о продукте;
- Изучите основы продаж, как «бороться» с возражениями;
- Следим за «чистотой» изложения, за правильным и емким построением предложения.
- Есть еще один нюанс в формировании персонала, ставший актуальным после зарубежных маркетинговых исследований: все больше иностранных работодателей отдают предпочтение сотрудникам, не страдающим никотиновой зависимостью, поскольку такая зависимость может занимать до часа рабочего времени в день. Кроме того, клиентов отпугивает специфический запах табачного дыма на одежде курящих сотрудников.
- Когда дело доходит до привлечения клиентов, важно не только работать по принципу «здесь и сейчас», но и сосредотачиваться на отношениях в долгосрочной перспективе:
Заранее проверяйте, согласен ли клиент получать уведомления об акциях;
Работа с клиентами
После покупки или использования товара в течение некоторого времени позвонить и объяснить, насколько он оказался полезным и все ли доволен с точки зрения качества и работы;
- Обеспечение постоянной связи с потребителем:
- Через группу в социальных сетях;
-
По горячей линии телефона.
- Увеличение продаж в розничном магазине — утомительный и очень специфический вопрос, который зависит от региональных экономических факторов, умственных привычек населения и возможности предоставления предложения.
- Трейдеру необходимо выяснить, что именно ему не следует делать, если он хочет увеличить продажи в торговом заведении:
Методы, которые могут дать обратный эффект
На практике известны случаи, когда предприниматели внедряют в своем магазине нестандартные методы продаж, обязывая покупателей совершать покупку на заранее определенную сумму. Например, каждый посетитель торговой точки, желающий приобрести предлагаемую там продукцию, должен потратить не менее 300 рублей. Указанный вариант, прежде всего, прямо запрещен законом и нарушает права потребителей, поскольку действующие правила запрещают обусловливать покупку одних товаров обязательной покупкой других. Этот пример также прекрасно иллюстрирует нарушение принципа открытости договора розничной продажи, поскольку минимальный лимит покупки противоречит принципу необходимости заключения договора с любым желающим. В некотором смысле эта идея может привлечь более состоятельных клиентов, но для большинства «обычных» клиентов это будет признаком их невыполнения обязательств и может создать диссонанс с заявлением о материальной дискриминации.
