Как правильно составить коммерческое предложение

Не каждый в компании может создать эффективное приложение, чтобы оно работало и получало необходимый ответ. Потому что существует огромная разница между прямым общением с клиентом и письменным изложением преимуществ сотрудничества.

Классификация коммерческих предложений

Давайте рассмотрим основные виды КП. Сегодня широко используется базовое (холодное) коммерческое предложение, цель которого — привлечь внимание «своих» получателей. Положительными сторонами этого типа предложения являются возможность значительного охвата целевой группы и значительная экономия времени. Но есть и обратные стороны, которые проявляются в отсутствии личного обращения к сотруднику компании, поэтому CP может не добраться до лица, принимающего решения. В целом использование данного вида коммерческого предложения становится оправданным при предложении одной услуги, представляющей интерес для широкого круга потребителей.

«Теплое» коммерческое предложение отличается от предыдущего типа личного контакта с конкретным человеком после первоначального разговора (по телефону или во время переговоров). Этот тип предложения имеет большое преимущество — клиент ожидает этого, поэтому используйте это преимущество при создании предложения, адаптированного к индивидуальным потребностям клиента. Такие предложения, как правило, начинаются с определенных возвратов: как мы договорились, отправляю за вами …, в продолжение разговора отправляю вам … и т. д. Важная особенность «теплого» предложения также то, что после отправки заказчик может позвонить еще раз, чтобы обсудить конкретные моменты взаимодействия.

Структура коммерческого предложения

Особенности структуры коммерческого предложения во многом схожи со структурой продающих текстов и содержат следующие обязательные разделы:

Заголовок. Это самый важный элемент для основного предложения и умеренно важный для «теплого» предложения. Общее требование к этому разделу — заголовок должен «ловить» клиента и мотивировать его продолжить чтение текста.

Предложение. Это то, что предлагается потенциальному покупателю. Если клиент на данном этапе не заинтересован, он не будет читать дальше.

Формулировка предложения должна основываться на основных и решающих аспектах:

• Выгодная цена.
• Скидки
• Короткий период оказания услуг (товаров)
• Условия доставки удобные для заказчика
• Доступность отсрочки платежа и доступность платежа
• Наличие дополнительных услуг
• Выбор (несколько вариантов для одного и того же продукта)
• Гарантия

Фактически, формулировка хорошего и рабочего предложения включает в себя некоторые из вышеперечисленных элементов.

Убеждение. На этом этапе заказчик убеждается, что он должен оформить заказ и сделать это в вашей компании. При убеждении очень эффективно использовать принцип социального доказательства: отзывы или тот факт, что вашими продуктами или услугами пользуются известные люди. Также в качестве рабочего метода убеждения можно использовать обоснование преимуществ выбора на конкретном примере.

• Нашу компанию выбрали за высокую надежность.
• Наши сотрудники разработали специальную систему шифрования, алгоритм которой невозможно сломать.

Еще один действенный метод убеждения в коммерческом предложении — предоставление гарантий, как ожидаемых, так и неожиданных.

Как правило, процесс убеждения клиента должен основываться на преимуществах (компании, товаров, услуг) до окончания коммерческого предложения.

Предел. Этот раздел тоже очень важен, хотя многие менеджеры его не включают. Если вы отправите базовое торговое предложение, клиент, вероятно, забудет о нем, если оно отсутствует. Поэтому коммерческое предложение должно быть ограничено либо количеством товара (осталось всего 2 свободных номера), либо датой (предложение действительно до 15 августа).

Апелляция — еще один важный элемент эффективного коммерческого предложения. Чаще всего это единичное обращение, указывающее на одно конкретное действие: заявка, визит, телефон. Рекомендуется использовать только сильный глагол для формирования вызова (приходите к нам, напишите мне и т. д.).

Контактная информация. Удивительно, но иногда, сделав хорошее торговое предложение, люди забывают о том, что само собой разумеется, — о контактах для обратной связи.

Пост скриптум. Закрывает торговое предложение. Правильное использование этого элемента превращает его в мощный мотивационный рычаг. Результаты исследования показывают, что постскриптум (P.S.) человек читает 94% времени. Поэтому, чтобы усилить эффект коммерческого предложения, необходимо дополнительно нанести конкретный пункт.

Что должен включать текст коммерческого предложения

Рассмотрим так называемый усилители коммерческого предложения, то есть информация, влияющая на реакцию покупателя.

Чтобы принять положительное решение по конкретному торговому предложению, полезно иметь в нем следующую информацию:

• Описание конкретных фактов;
• Выводы;
• Наличие конкретной информации: цифры и цифры;
• Включение текстовых расчетов потенциальных доходов клиентов;
• Изображения (диаграммы, таблицы, диаграммы)
• Список постоянных (известных) клиентов;
• Отзывы.

Как правильно составить коммерческое предложение на оказание услуг

Знать теорию — хорошо. Однако попробуем разобрать ключевые моменты создания коммерческого предложения на конкретном примере. Пусть это будет предложение услуг транспортной компании.

Предположим, что для целей проекта у нас есть собственный автопарк, развитая транспортная сеть и своя целевая группа.

Заголовок

Это может быть заголовок, указывающий на прямую выгоду (доставьте груз в 2 раза быстрее и на 25% дешевле) или провокационный (вы не устали переплачивать за доставку?).

Оффер

В случае перевозки грузов это может выглядеть так: Наша транспортная компания снизит ваши финансовые и временные затраты, связанные с перевозкой овощей и фруктов. Ваша прибыль до 30%. Этот блок CP является наиболее важным и дает определенную степень детализации заключения.

Убеждение посредством указания на выгоду

Преимущества, описанные в КП, не должны быть абстрактными (мы лучшие, нас знают и узнают и т. д.):

• Сокращение сроков доставки вдвое благодаря собственному автопарку и разветвленной транспортной сети.
• Сэкономьте 30% своих денег. Наши цены ниже, потому что мы используем только собственные автомобили и не передаем ваши заказы субподрядчикам.
• Гарантированные сроки доставки. Мы платим за каждый час просрочки.

Грамотная работа с возражениями

Самая раздражающая фраза, которую вы слышите: «А у нас уже есть постоянный перевозчик» … Вот пример работы с такой оговоркой. У вас наверняка есть транспортная компания, услугами которой вы регулярно пользуетесь. И замечательно, если он сможет доставить ваши фрукты из Румынии в Санкт-Петербург за X часов и Y рублей с личной гарантией и денежной компенсацией за просрочку доставки. В этом случае вам очень повезло, и я не буду отговаривать вас от этого. Но ведь такое бывает, и бизнес нужно застраховать от несчастных случаев. Так что сохраняйте номер телефона и контактные данные CP, а когда вам нужна срочная доставка — звоните нам! Мы вам поможем.

Как правило, в описании вы рассказываете покупателю об идеальном перевозчике, то есть устанавливаете планку специально. На самом деле не все так гладко, как хотелось бы. В этой ситуации есть механизм «ментального вовлечения», работающий в вашу пользу. Если с судоходной компанией все в порядке, то и здесь ты неплохо выглядишь. Вы не рекомендуете заменять его, а предложите свою помощь только при необходимости.

Призыв к действию

Позвоните по нашему номеру телефона + Y (YYY) YYY-YY-YY, чтобы узнать прайс-лист и дополнительную информацию (если линия занята — перезвоните нам, мы заберем вас). Текст в скобках может вам пригодиться. Это создает иллюзию волнения.

Постскриптум

Сейчас лето, высокий сезон. Подсчитайте свою выгоду, если каждая из ваших машин прибудет на 8 часов раньше и по цене на 25% ниже. Объедините все эти элементы вместе, и вы получите полностью работающее приложение! Посмотрите образец коммерческого предложения — загрузите образец коммерческого предложения.

Особое внимание следует уделить написанию сопроводительного письма, ведь если оно отсутствует или неправильно оформлено, велика вероятность, что торговое предложение даже не будет открыто и прочитано.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Важно помнить, что все, что вы делаете, больше для вас, чем для потенциального клиента. Эта аксиома верна даже тогда, когда вы получили запрос. Так что проявить инициативу зависит от вас. Таким образом, сопроводительное письмо, как и любой текст, выполняет конкретную задачу.В данном случае это напоминание клиенту о предшествующем разговоре и информация, которая «спровоцирует» его на ознакомление с коммерческим предложением.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению должно заканчиваться подписью отправителя.

В заключение отмечу, что невозможно представить все возможные варианты в одной статье или даже в серии статей.Каждый случай нужно рассматривать индивидуально.Но используя проверенную годами структуру КП, дополнив ее профессиональными нюансами, есть шанс получить больше ответов, чем у нынешних конкурентов.

В конце статьи предлагаю рассмотреть несколько эффективных примеров торгового предложения о продаже товаров и формы торгового предложения.